BtoBビジネスに焦点を当て、潜在ニーズのタイプ（あきらめニーズ・当たり前ニーズ・未来ニーズ）ごとの発掘手法、さらに、発掘した潜在ニーズを商品コンセプト・商品開発への活用方法まで、演習を交えわかりやすく解説します。

BtoBのための潜在ニーズ発掘と商品開発【演習あり】

～BtoBマーケティングの基礎/潜在ニーズの発掘視点・方法/ニーズ検証のフレームワーク～

（株）日本能率協会コンサルティング 技術戦略センター シニア・コンサルタント 池田 裕一氏

機械販売会社の財務部門を経て、1990年(株)日本能率協会コンサルティングに入社。メーカーやサービス業を対象とした技術戦略、新製品・新規事業探索、開発テーマ設定、新製品・新規事業企画などのコンサルティング、研修、講演に従事。主な著書に『インキュベーションマネジメント』（海文堂出版）、『新製品・新事業の育て方』（同友館）、『限界を突き破る戦略的事業連携』（日刊工業新聞社）、『新規事業・新用途開発技法とテンプレート』（日本能率協会総合研究所）などがある。日本ベンチャー学会所属。

１.BtoBビジネスの特徴
　・BtoCとの違いとポイント
　・BtoBビジネスのマーケティング視点

２.潜在ニーズの推定
　⇒まずは顕在ニーズから潜在ニーズの手掛かりをつかむ
　・顕在ニーズと潜在ニーズ
　・顧客要望の振り返りによる社内潜在ニーズ
　・顕在ニーズからの上位ニーズ推定
　　〈個人演習〉　上位ニーズ分析

３．潜在ニーズの発掘
　⇒潜在ニーズには種類がありニーズ発掘のアプローチが異なる
　・潜在ニーズ３つのタイプ（あきらめニーズ、当たり前ニーズ、未来ニーズ）

４.あきらめニーズの発掘手法
　⇒不満に思っていても、あきらめて声になっていないニーズをインタビュー技法で掘り起こす
　・インタビューによるあきらめニーズ発掘

５.当たり前ニーズの発掘手法
　⇒その業務を行うのは当たり前、その商品を使うのは当たり前といった常識を疑う
　・現場観察によるニーズ発掘
　・顧客プロセス分析による問題点・ニーズ仮説
　・顧客の行動革新視点
　　〈個人演習〉 顧客プロセス分析

６.未来ニーズの発掘手法
　⇒現在は潜在しているが将来顕在化するニーズを見極める
　・未来予測の情報源
　・情報収集の方法とポイント
　・未来情報から未来ニーズを抽出する手順

７.新商品企画
　⇒ニーズを研究し、解決アイデアを発想する
　・ニーズ分析による商品コンセプト創出
　・新商品アイデア発想法
・　新商品仮説

８.新商品開発
　⇒仮説と検証を繰り返して顧客ニーズに適合した商品を開発する
　・仮想カタログによる商品検証
　　〈個人演習〉　仮想カタログ作成
　・商品化に向けた技術課題抽出
　・顧客開発と技術開発の同時アプローチ